Un fabricant de bijoux est tombé en amour de la vente directe et a réuni ces deux industries

Le Vieux-Montréal fut l’endroit où Randall Markus a fait ses débuts – il y a plusieurs décennies de cela – dans le secteur de la bijouterie. Aujourd'hui, Markus est le fondateur et président de TOCARA, une société canadienne de vente directe de bijoux exerçant ses activités au Canada et aux États-Unis.

Ce qui a commencé comme un travail d’été à temps partiel est rapidement devenu une passion pour le jeune Markus. Bien qu'il ait commencé par vendre les bijoux en coquillage qu'il fabriquait lui-même, Markus a vite fait de se diversifier.

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Un jour, alors que Markus discutait avec des clients à sa table, un homme lui fit une proposition. « Un grossiste qui importait de l'argent sterling italien m’a demandé si je souhaitais vendre certains de ses bijoux à ma table », a déclaré Markus.

Les bijoux en argent italien se sont très bien vendus aux côtés des pièces de Markus – si bien que l’importateur italien a bientôt épuisé ses stocks. Le jeune entrepreneur avait un problème : il avait besoin de marchandise à vendre.

« Je suis allé à la Commission italienne du commerce, qui m'a donné les noms de quelques fournisseurs italiens », a expliqué Markus. « Je me suis envolé pour l'Italie et j'ai noué des relations avec deux grands fournisseurs italiens. » Il n'avait que 17 ans à l'époque.

« Notre vision n'est pas d'être la plus grande société; c’est d'être la meilleure. » — Randall Markus, Fondateur et président de TOCARA

Ensuite, Markus s’est intéressé à deux des plus grands magasins au Canada. Il décida de les approcher pour savoir s'ils seraient intéressés par les bijoux qu'il fabriquait et concevait.

Ils lui ont dit de leur envoyer des échantillons et qu'ils verraient comment ses bijoux se vendraient dans quelques-uns de leurs magasins.

Quelques mois plus tard, les deux magasins lui ont annoncé la bonne nouvelle : ils voulaient vendre ses bijoux à l'échelle nationale. Le seul problème, lui ont-ils dit, était qu’ils ne pensaient pas que Markus pourrait gérer lui-même la distribution pour des centaines de magasins.

« Je leur ai promis que s’ils m’en offraient l’opportunité, j'y arriverais », déclare Markus. « J'ai transformé mon sous-sol en une chaîne de production et toute ma famille travaillait avec moi. J'ai atteint mon premier million de dollars de ventes à l’âge de 18 ans. Une entreprise est alors née. »

Avon s’implique

Vers la fin des années 1980, Markus avait conçu et fabriqué des pièces exclusives qui ont suscité l’intérêt d’un grand vendeur direct : Avon. « J'ai bâti une entreprise d’envergure avec Avon Canada », a-t-il déclaré. « Je concevais et fabriquais des bijoux pour eux. »

Les affaires ont continué à croître pour Markus, qui voyageait désormais régulièrement à l'étranger pour rendre visite à ses fournisseurs. Il s'est rendu dans une usine en Thaïlande spécialisée dans les gemmes du corindon minéral (qui comprend les saphirs et les rubis). Markus observa les ouvriers de l'usine trier les pierres de saphir et jeter celles de couleur foncée dans une grande cuve.

« Je leur ai demandé ce qu'ils faisaient », dit Markus. « Ils m’ont dit que c’était leur pile de rejets. Je leur ai alors demandé s’ils pouvaient me donner des échantillons, et ils ont accepté. J’ai ramené ces échantillons avec moi et les ai proposés à Avon US. Notre première grosse transaction avec Avon US était une collection que nous avons appelée Midnight Black Sapphire. Au milieu des années 90, nous avons été nommés Fournisseur de l’année pour Avon US pendant deux années consécutives. »

C'est à cette époque que Markus a compris le potentiel énorme de la vente directe. « Ce n’était pas seulement la puissance du canal, c’était de voir comment ils reconnaissaient les gens et comment ils faisaient valoir les ventes interpersonnelles plutôt que les ventes au détail », dit-il. « Je suis un bijoutier qui est tombé amoureux des ventes directes. Voilà qui je suis. »

Aujourd’hui, Markus siège au conseil d’administration de l’Association de ventes directes du Canada – un poste qu’il occupe depuis deux ans, dont le mandat sera renouvelé pour un autre trois ans. « J'aime redonner et partager des idées », dit-il.

L’alchimiste

En 2008, Markus a fondé TOCARA, dont le siège social est situé à Saint-Laurent, Québec, au Canada. Le nom de la société – TOCARA – est d’origine italienne et espagnole et signifie « toucher ». « Nous voulons toucher les cœurs et les esprits avec des bijoux éternels de qualité », déclare Markus. « C'est ce qui nous distingue de nos concurrents. »

TOCARA est différente des autres entreprises de bijoux; ces dernières vendent principalement des bijoux fantaisie. « Le problème des bijoux fantaisie est qu’ils ne dureront pas éternellement; ils sont plaqués d’or ou d’argent qui s’efface avec l’usure, exposant le métal moins cher qui se trouve en dessous », explique Markus.

« Ce n’est pas le cas de nos bijoux », déclare Markus. « Nos bijoux sont fins et éternels. Avec TOCARA, vous pouvez acheter un bijou à un prix sensiblement identique à celui d'un bijou fantaisie, mais qui dure toute une vie. »

En effet, 50 % des articles de TOCARA sont vendus à 65 $ et moins, et chaque achat est accompagné d’une garantie à vie. La collection TOCARA présente de beaux bijoux en argent sterling plaqué rhodium et en acier inoxydable.

« J'ai atteint mon premier million de dollars de ventes à l’âge de 18 ans. » — Randall Markus, Fondateur et président de TOCARA

« L’introduction par la société de bijoux en acier inoxydable a marqué un tournant dans son histoire », explique Markus. L’acier inoxydable est un métal homogène, c’est-à-dire qu’il n’est pas plaqué, mais il est hypoallergénique, durable et abordable.

« Au cours de la dernière décennie, nous avons travaillé avec diligence pour devenir des innovateurs et des chefs de file de l’industrie dans la production d’acier inoxydable de qualité pour hommes et femmes », a-t-il déclaré. « Nous voulons être le véritable pont entre la mode et les métaux précieux. »

Un air de boutique

Selon Markus, TOCARA compte plusieurs milliers de conseillères, au Canada, États-Unis et vient tout juste de commencer son périple aux Royaumes Unis . Les bijoux exclusifs de TOCARA ont l’aspect d’un produit boutique - tout comme la culture de la société, que Markus décrit comme étant nourricière, attentionnée et centrée sur le terrain.

« Nous gérons notre entreprise comme une boutique », explique Markus. « Nous nous efforçons de maintenir des relations très personnelles avec les gens parce que nous avons cette mentalité de firme boutique. Quelle que soit l’ampleur de nos activités, les conseillères peuvent compter sur TOCARA. Notre manière de soutenir leur décision de faire partie de la famille TOCARA les surprendra. »

TOCARA est présente au Canada depuis 13 ans maintenant; elle est donc bien établie. « Nous avons perfectionné nos compétences et bâti une belle entreprise au Canada. Ainsi, lorsque nous nous adressons au plus grand marché de consommation au monde – les États-Unis – nous le faisons en tant qu’entreprise mature », déclare Markus. « Notre vision n'est pas d'être la plus grande société; c’est d'être la meilleure. »

TOCARA s'efforce de proposer des bijoux qui ont un « attrait transfrontalier », c’est-à-dire qu'ils peuvent plaire à tous les âges et à tous les groupes démographiques – au Canada, aux États-Unis et dans d'autres pays du monde.

En tant que société de vente directe commercialisant ses produits par le biais de réunions de vente, TOCARA considère la technologie actuelle comme une fenêtre d’opportunités, mais aussi comme une génératrice de défis. Certes, les technologies créent des opportunités d’affaires, mais le défi consiste à trouver des moyens de dissuader les gens à recourir à leurs appareils, textos et médias sociaux, et de les attirer vers les interactions en personne.

« Les interactions en personne ne sont plus nécessaires de nos jours; nous en ressentons le besoin, mais les occasions de le faire sont plutôt rares », explique Markus. « Les réunions de vente favorisent l’interaction sociale. Les bijoux ne parlent pas lorsqu’exposés dans une vitrine; les bijoux parlent à travers les yeux, les oreilles et la bouche des gens dans un environnement social. »

« Je veux pouvoir dire que j'ai bâti une entreprise de vente directe qui a résisté à l'épreuve du temps, et qui perdurera pour les générations à venir », a déclaré Markus. « Il n'y a pas de meilleur sentiment dans le monde que de voir les autres réussir grâce à quelque chose que vous avez construit. »